隨著(zhù)市場(chǎng)的白日化競爭，產(chǎn)品同質(zhì)化趨于嚴重、產(chǎn)品利潤越來(lái)越低，人員、配送、維護費用越來(lái)越高的境況，經(jīng)銷(xiāo)商面臨空前的窘迫。但是經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)環(huán)節又不可能被淘汰，記得2010年，馬云與王石曾打賭，互聯(lián)網(wǎng)有可能代替實(shí)體店，但是筆者認為這是永遠不可能的。兩者只可能齊頭并進(jìn)，相輔相成，既相互競爭，又相互互補，達到共同發(fā)展。因為經(jīng)銷(xiāo)商從廣義上面來(lái)說(shuō)，是屬于營(yíng)銷(xiāo)4P中重要的組成環(huán)節，扮演著(zhù)重要的作用。那經(jīng)銷(xiāo)商在現有的環(huán)境中究竟如何才能做強做大的，未來(lái)的發(fā)展方向是什么？

一、整合資源，未來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商，一定是資源整合能力較強的經(jīng)銷(xiāo)商才有可能做強做大，你的整合能力有多強，你的未來(lái)就有多強大。一個(gè)沒(méi)有整合觀(guān)念的經(jīng)銷(xiāo)商、一個(gè)沒(méi)有整合能力的經(jīng)銷(xiāo)商一定做不大。那究竟該整合什么？怎么整合？

一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商一定是能夠整合廠(chǎng)家資源、市場(chǎng)資源、渠道資源。

什么叫整合廠(chǎng)家的資源，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商要做強做大，一定要取得廠(chǎng)家資源的支持，并且能夠有效的利用，尤其是有一定實(shí)力廠(chǎng)家的資源。一個(gè)市場(chǎng)要做強做大，廠(chǎng)家一定會(huì )投人、投資金、投宣傳、投促銷(xiāo)力度。筆者在山東出差的時(shí)候遇到一個(gè)做渠道相當厲害的涂料經(jīng)銷(xiāo)商，當時(shí)筆者還在招商階段，筆者把廠(chǎng)家最大的優(yōu)勢有人員投入亮給商家之后，沒(méi)有想到該商家并不領(lǐng)情，反而問(wèn)了一句：“如果市場(chǎng)也要你們廠(chǎng)家來(lái)開(kāi)發(fā)，那要我們經(jīng)銷(xiāo)商做什么？我需要的是，你投兩個(gè)業(yè)務(wù)員的話(huà)，你把費用算出來(lái)，直接把費用補給我，讓我們公司來(lái)運營(yíng)，我們保證把你所要的銷(xiāo)量完成�！边@個(gè)就是經(jīng)銷(xiāo)商如何去整合廠(chǎng)家的資源，每個(gè)廠(chǎng)家在每個(gè)市場(chǎng)一般情況下都有人員投入，問(wèn)題的核心是你能不能把廠(chǎng)家的人納為自己所有，且還可以合理的規劃，身兼多職且又便于管理。

其次，有實(shí)力的廠(chǎng)家資金方面相對而言都比較強勢，作為經(jīng)銷(xiāo)商，如何去套用廠(chǎng)家的資源激活市場(chǎng)同樣關(guān)鍵。每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商因為經(jīng)銷(xiāo)商的品牌比較多，每個(gè)廠(chǎng)家都希望壓貨，但是廠(chǎng)家真正的原因并不希望壓貨，更希望經(jīng)銷(xiāo)商能夠高度重視廠(chǎng)家的產(chǎn)品，在這樣的情況下，只要經(jīng)銷(xiāo)商重視起來(lái)廠(chǎng)家的產(chǎn)品，一般情況下，廠(chǎng)家都會(huì )給予大力的支持。我們湖南的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商就應用得很到位，他拿出一個(gè)方案，讓廠(chǎng)家支持他30萬(wàn)的鋪底，他自己也拿出60萬(wàn)的資金，而后下面的客戶(hù)，只要愿意拿出5萬(wàn)塊錢(qián)來(lái)運作市場(chǎng)的客戶(hù)，經(jīng)銷(xiāo)商都愿意鋪底兩萬(wàn)。這樣的話(huà)，廠(chǎng)家、商家出貨90萬(wàn)，但是能套用到市場(chǎng)上225萬(wàn)的資金，廠(chǎng)家、商家、分銷(xiāo)商共計投入315萬(wàn)的資金來(lái)運作市場(chǎng)，從經(jīng)銷(xiāo)商的情況來(lái)看，總的才投入60萬(wàn)，廠(chǎng)家來(lái)講也就投入30萬(wàn)，廠(chǎng)商接受起來(lái)都比較容易，經(jīng)銷(xiāo)商一般庫存都比較大，甚至積壓的資金都不止60萬(wàn)。因此經(jīng)銷(xiāo)商一定要有整合廠(chǎng)家、商家、市場(chǎng)資金的概念、思路與能力。

其三，作為經(jīng)銷(xiāo)商，一定要有整合市場(chǎng)渠道資源的能力，每個(gè)以地級市為單位的經(jīng)銷(xiāo)商，要想把所轄區域的渠道都能輻射，那是不可能的。專(zhuān)業(yè)做分銷(xiāo)的需要構建獨特的分銷(xiāo)運作體系、專(zhuān)門(mén)供工廠(chǎng)的客戶(hù)有自己獨特的供貨模式，涉及利益眾多、關(guān)系復雜。那么作為經(jīng)銷(xiāo)商拿到一個(gè)有實(shí)力的產(chǎn)品作為經(jīng)銷(xiāo)，怎么樣利用各種渠道把該品牌在該區域做強做大至關(guān)重要。沒(méi)錢(qián)，能不能把下游客戶(hù)的錢(qián)變?yōu)樽约旱腻X(qián)，能不能把下游商家的配送車(chē)輛變?yōu)樽约旱呐渌蛙?chē)輛，能不能把做各類(lèi)渠道的經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員變?yōu)樽约旱臉I(yè)務(wù)員最為重要。要做到這些很難，但是做到了這樣的經(jīng)銷(xiāo)商也就做大了。

二、團隊是成就經(jīng)銷(xiāo)商做強做大的第一要素，沒(méi)有完美的個(gè)人只有完美的團隊。20世紀的經(jīng)銷(xiāo)商，大部分靠的是機會(huì )、靠的是膽量、靠的是資金發(fā)展起來(lái)，那個(gè)時(shí)候很多行業(yè)均還處在供不應求的時(shí)代，這一部分經(jīng)銷(xiāo)商靠的是踏實(shí)、勤奮做起來(lái)的。但是到了21世紀，企業(yè)、行業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商的競爭再也不是單純的競爭，而更重要的是上升到了以“管理”為核心的第一要素，而管理最主要的就是人的管理。經(jīng)銷(xiāo)商要做大，必須有專(zhuān)業(yè)的推廣團隊、專(zhuān)業(yè)的配送團隊、專(zhuān)業(yè)的倉管團隊、專(zhuān)業(yè)的店銷(xiāo)團隊。

筆者是做裝修漆這個(gè)行業(yè)，涂料行業(yè)原來(lái)一直處在比較低端的一個(gè)行業(yè)，從業(yè)人員相對素質(zhì)偏低、能力偏低，基本上原來(lái)是油木工，隨著(zhù)時(shí)間長(cháng)了，對客戶(hù)熟悉了之后慢慢起來(lái)到經(jīng)銷(xiāo)商、廠(chǎng)家管理人員、甚至老板。在這樣的行業(yè)中，其競爭模式永遠滯后于家電、酒水行業(yè)等等。家電、酒水行業(yè)的競爭已經(jīng)達到終端買(mǎi)斷、強勢品牌拉動(dòng)，而涂料還處于相對滯后階段，甚至發(fā)貨還要讓客戶(hù)出運費、提貨等。尤其在涂料行業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商如果能打造一支相對完善的銷(xiāo)售團隊，一定能夠在市場(chǎng)上取得較大的機會(huì )。

筆者出差的時(shí)候經(jīng)常會(huì )遇到客戶(hù)說(shuō)，現在的生意比較淡，現在的生意比較難做，而筆者認為，大部分廠(chǎng)家每年業(yè)績(jì)都在增長(cháng)，房地產(chǎn)市場(chǎng)也比較活躍，為什么會(huì )出現這樣的情況，因為時(shí)代變了。隨著(zhù)這幾年的發(fā)展，慢慢涌現出來(lái)一批業(yè)務(wù)員，隨著(zhù)經(jīng)驗的成熟、思想的成熟、有一定的資金實(shí)力之后，慢慢出來(lái)做了經(jīng)銷(xiāo)商，而他們因為干業(yè)務(wù)出生，對業(yè)務(wù)非常重視、也有一定的管理能力，所以有的客戶(hù)，當你還在是坐商的時(shí)候，說(shuō)不定你的客戶(hù)怎么樣被撬了你都不知道。

所以做大的經(jīng)銷(xiāo)商一定是有自己的專(zhuān)業(yè)的團隊，有團隊才能做更好的服務(wù)、更好的產(chǎn)品推廣、更好的市場(chǎng)維護等。沒(méi)有銷(xiāo)售團隊的經(jīng)銷(xiāo)商只會(huì )慢慢被市場(chǎng)淘汰，等著(zhù)品牌從自己手里消失，等著(zhù)市場(chǎng)不斷的被蠶食。

三、擁有品牌就是自己最好的名片，做經(jīng)銷(xiāo)商一定要選得到做強做大的品牌；還要能夠把有潛力的品牌做強做大。只做二批、沒(méi)有自己品牌的經(jīng)銷(xiāo)商一定做不到，因為經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有品牌也就沒(méi)有了名片。有些經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)我做能賺錢(qián)就行了，不一定要做多大。一個(gè)有實(shí)力的廠(chǎng)家去找經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候一定不會(huì )去找一個(gè)沒(méi)有網(wǎng)絡(luò )、沒(méi)有品牌、沒(méi)有團隊、沒(méi)有服務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商，找到這樣的經(jīng)銷(xiāo)商的廠(chǎng)家一般都是小廠(chǎng)家，那么你覺(jué)得拿到小品牌，單靠做點(diǎn)零售能做強做大？答案是否定的。

四、渠道控制，能夠控制渠道的經(jīng)銷(xiāo)商真正才是優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商。

渠道控制永遠是經(jīng)銷(xiāo)商的核心，有些經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常說(shuō)這樣的話(huà)，說(shuō)現在的廠(chǎng)家不可靠，坐著(zhù)坐著(zhù)，廠(chǎng)家要么渠道下沉，要么更換經(jīng)銷(xiāo)商，沒(méi)有安全感、沒(méi)有信賴(lài)度。當然從某一方面來(lái)說(shuō)，廠(chǎng)家永遠掌控品牌，而經(jīng)銷(xiāo)商永遠掌控渠道，經(jīng)銷(xiāo)商掌控了渠道就掌控了廠(chǎng)家，而廠(chǎng)家掌控品牌一樣能夠管控渠道，兩者相輔相成。

    有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商原來(lái)一直做某一線(xiàn)品牌，但是由于經(jīng)營(yíng)理念不一樣，導致和某一線(xiàn)品牌之間發(fā)生了一些矛盾，直至終止合作。但是這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)的渠道控制力非常強，自己有著(zhù)十多輛配送車(chē)輛、擁有7個(gè)專(zhuān)職業(yè)務(wù)員，加上配送、店面的業(yè)務(wù)員加起來(lái)40多個(gè)員工，在所轄區域擁有一霸之稱(chēng)。這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商后面經(jīng)銷(xiāo)了一個(gè)二線(xiàn)品牌，產(chǎn)品質(zhì)量與原一線(xiàn)品牌類(lèi)似，沒(méi)想到當年在所轄區域，此二線(xiàn)品牌從原來(lái)的200多萬(wàn)一下子飆升到了900多萬(wàn)。證明經(jīng)銷(xiāo)商只要能控制銷(xiāo)售渠道，廠(chǎng)家產(chǎn)品亦不是最主要的因素，問(wèn)題的核心是你的掌控力有多強。而我們有些經(jīng)銷(xiāo)商，做海天的，很多廠(chǎng)家去找他的時(shí)候，說(shuō)我現在的產(chǎn)品不缺，我們需要做有基礎的產(chǎn)品。但是換而言之，我們有的經(jīng)銷(xiāo)商做得大，只是靠著(zhù)原來(lái)的機會(huì )和現有的一些品牌，如果他沒(méi)有了該廠(chǎng)家的產(chǎn)品，一旦發(fā)生矛盾，他也就只有死路一條了。能夠超強管控力的經(jīng)銷(xiāo)商才是優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商。

一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商如果擁有超強的資源整合能力、擁有足夠的團隊組建、培訓、管理能力、擁有超強的渠道控制力和做品牌的概念，那么這樣的經(jīng)銷(xiāo)商做不大都不可能。