渠道選擇有標準

在選擇渠道時(shí)，涂料代理選擇渠道時(shí)應該有一定的標準：如經(jīng)營(yíng)規模、管理水平、經(jīng)營(yíng)理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務(wù)水平、其下游客戶(hù)的數量以及發(fā)展潛力等等。

比如，在選擇中間商這一渠道的時(shí)候，不能過(guò)分強調經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力，而忽視了很多容易發(fā)生的問(wèn)題，比如實(shí)力大的涂料分銷(xiāo)商同時(shí)也會(huì )經(jīng)營(yíng)競爭品牌，并以此作為討價(jià)還價(jià)的籌碼;實(shí)力大的經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì )花很大精力去銷(xiāo)售一個(gè)小品牌，代理商可能會(huì )失去對產(chǎn)品銷(xiāo)售的控制權等等。涂料商關(guān)系應該與企業(yè)發(fā)展戰略匹配，不同的地區應該對應不同的經(jīng)銷(xiāo)商。

渠道關(guān)系需協(xié)調

涂料企業(yè)應該解決由于市場(chǎng)狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突，統一企業(yè)的渠道政策，使服務(wù)標準規范。比如有些涂料廠(chǎng)家為了迅速打開(kāi)市場(chǎng)，在產(chǎn)品開(kāi)拓初期就選擇兩家或兩家以上總代理，由于兩家總代理之間常會(huì )進(jìn)行惡性的價(jià)格競爭，因此往往會(huì )出現雖然品牌知名度很高，但市場(chǎng)拓展狀況卻非常不理想的局面。

當然，涂料廠(chǎng)商關(guān)系需要管理，如防止竄貨應該加強巡查，防止倒貨應該加強培訓，建立獎懲措施，通過(guò)人性化管理和制度化管理的有效結合，從而培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠(chǎng)商關(guān)系。

總之，在渠道建設上，認為要多而廣才能不落人后觀(guān)念是錯誤的，涂料代理選擇好的渠道，進(jìn)而發(fā)揮到極致，這才是充分利用。

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