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顧客從對手門(mén)店出來(lái),怎么辦?油漆代理經(jīng)銷(xiāo)必看
發(fā)表時(shí)間:2017/5/6 10:48:40
 

顧客從競爭對手的門(mén)店出來(lái),也要想盡辦法也要讓他進(jìn)入我們的門(mén)店,因為她是百分之百有需要的客戶(hù)!作為一個(gè)油漆代理經(jīng)銷(xiāo)商,這樣的客戶(hù)是占絕大多數的,如果大基數級別輸給同行的話(huà),那就真的輸掉了市場(chǎng)!

顧客剛剛進(jìn)店,初步表達出購買(mǎi)意愿和基本需求之后,接下來(lái)就得要導購人員針對性的詳細介紹產(chǎn)品了。那么,在詳細介紹產(chǎn)品前,有些導購人員往往會(huì )把顧客當成新人,是個(gè)外行,嚴重缺乏產(chǎn)品知識,對品牌歷史也不甚了解,于是,迫不及待的給顧客普及產(chǎn)品知識,介紹品牌背景,著(zhù)重渲染當前這個(gè)產(chǎn)品的受歡迎程度如何,然后就是先下手為強,將相關(guān)競爭對手的缺點(diǎn)一一羅列出來(lái),試圖讓客戶(hù)直接打消再去其他店看看的想法,甚至會(huì )直接否定顧客原定的購買(mǎi)計劃。

從導購人員的角度來(lái)說(shuō),進(jìn)了我的店,就是我的顧客。顧客進(jìn)店后停留時(shí)間有限,隨時(shí)都有可能離開(kāi),自然要抓緊時(shí)間搞定。先灌輸些有利于自己的思想給顧客,爭取給顧客洗腦,讓顧客形成有利于我的商品價(jià)值判斷標準,從預防的角度將競爭對手的產(chǎn)品在顧客的購買(mǎi)意愿里給清理出來(lái),最好是現場(chǎng)就確定下來(lái)。

但是,從顧客的角度來(lái)說(shuō),可又是另外一回事了。錢(qián)在我手里,選擇權在我手里,又不是火急火燎的馬上非得買(mǎi),完全可以充分的貨比N家再最后確定嘛,越著(zhù)急推銷(xiāo)的,越是不讓我再去其他店看看,心里越是有鬼。再說(shuō)了,完全把我當外行嘛,你以為我什么都不懂嗎?我也去過(guò)其他店的,人家給我介紹過(guò)許多情況的。并且,人家介紹的比你還全面,甚至這個(gè)店里導購人員的介紹里還存在些誤導的成份在里面,不誠信?閃!

首先,我們不能把責任推到顧客身上,只有不稱(chēng)職的導購人員,沒(méi)有不稱(chēng)職的顧客,問(wèn)題肯定是出在我們自己身上。

作為導購人員,我們得想清楚一個(gè)問(wèn)題,顧客在進(jìn)我們店之前,有沒(méi)有可能曾經(jīng)去過(guò)其他的店,只要是進(jìn)了其他的店,就必然會(huì )有導購人員進(jìn)行相關(guān)的情況介紹,很難保證其他店的導購人員在分析顧客需求和介紹產(chǎn)品時(shí),真的能站在完全客觀(guān)真實(shí)的立場(chǎng)上�?梢灶A測的是,競爭對手的導購人員有以下四種可能的發(fā)生概率是比較高的:

1、進(jìn)行基本專(zhuān)業(yè)知識的普及工作;

2、在分析顧客需求和介紹市場(chǎng)情況時(shí),選擇性的介紹有利于自家產(chǎn)品的情況;

3、有可能會(huì )針對競爭對手的特點(diǎn),進(jìn)行揭露其中的缺點(diǎn)與問(wèn)題,放大競爭對手的負面向,甚至會(huì )無(wú)中生有,顛倒黑白,誤導顧客;

4、競爭對手的導購人員必然也想直接把顧客搞定,會(huì )設法阻止顧客再前往其他門(mén)店看看的計劃。近年來(lái)流行各類(lèi)現場(chǎng)快速成交的營(yíng)銷(xiāo)思想,也會(huì )促使導購人員不考慮顧客在選擇方面的自由,在一定程度上壓迫客戶(hù)快速成交。

同時(shí),現在有不少顧客也喜歡利用這點(diǎn),利用這家店的導購人員來(lái)對付另外一家店的導購人員,在聽(tīng)取導購人員進(jìn)行情況介紹的時(shí)候,一是迅速強化自己的專(zhuān)業(yè)知識,用來(lái)在其他門(mén)店裝內行,二是利用剛學(xué)來(lái)的專(zhuān)業(yè)知識和價(jià)格行情信息來(lái)對付另外一家店導購人員,三是充分利用導購人員之間的互相攻擊,進(jìn)行互相壓制。

作為導購人員,我們應該充分考慮到這個(gè)實(shí)際情況。在接待剛進(jìn)門(mén)的顧客時(shí),先假定顧客已經(jīng)去過(guò)其他門(mén)店(或是間接詢(xún)問(wèn)了解),已經(jīng)接受過(guò)其他門(mén)店導購人員的教育洗腦工作。那么,再接下來(lái)該做那些方面的調整和應對呢?

1、先不急著(zhù)把顧客定位成外行,顧客有可能接受過(guò)其他導購人員的專(zhuān)業(yè)知識普及工作,首先就得要探測顧客對專(zhuān)業(yè)知識的了解程度和水平,或者干脆假定顧客是內行的。畢竟,顧客也不愿意以一個(gè)外行身份出現在導購人員面前。在涉及到產(chǎn)品方面的專(zhuān)業(yè)介紹,一定要突出客觀(guān)性和中立角度,以我們的客觀(guān)中正,來(lái)襯托競爭對手導購人員缺乏客觀(guān)理性的隨意揮發(fā)。

2、假定競爭對手的導購人員,已經(jīng)將本店的產(chǎn)品缺點(diǎn)進(jìn)行了全部羅列和攻擊,在面對顧客時(shí),也別藏著(zhù)掖著(zhù),更不能閃爍其辭,避而不談,那更會(huì )讓顧客心生疑惑,更加確定了其他導購人員所言不假,而是要光明磊落的主動(dòng)說(shuō)出來(lái),先聲明這世界上沒(méi)有完美的產(chǎn)品,也不能說(shuō)是缺點(diǎn),而是特點(diǎn)。選擇產(chǎn)品,不是選購完美的東西,而是選擇合適自己的。同時(shí),在一定程度上提前將自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)進(jìn)行提前的預防性說(shuō)明。

3、考慮到競爭對手的導購人員往往會(huì )逼迫顧客盡量當場(chǎng)決定下單,這時(shí)就要充分給顧客自由選擇的權利,主動(dòng)請顧客多看看,貨比三家不吃虧,營(yíng)造出寬松的交易環(huán)境,更讓顧客感受到自己作為上帝的自由選擇權利。

4、若是假定顧客已經(jīng)去過(guò)其他門(mén)店,那么作為導購人員內心深處的競爭意識必然要強烈許多,更有挑戰性,更要認真接待。同時(shí),一些不負責的隨便承諾,或是些過(guò)頭的大話(huà)也要有所控制。

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